OPINIÓN
Feria sí, fiesta no
lunes, 11 de junio del 2012
La diferencia entre visitantes y clientes
Fui expositor en TlaquepArte Monterrey, en Cintermex del 1 al 4 de junio con mis productos artesanales de higiene personal a base de leche de cabra. Fue mi primera experiencia de este tipo en México, con nuevos productos. Hay 2 tipos de ferias comerciales: la feria para vender al público en general y la exposición para presentar y promover productos, servicios o tecnologías con un público específico.
TlaquepArte es una feria del primer tipo. Entonces el objetivo del expositor es de vender lo más posible durante la feria y para algunos encontrar nuevos clientes, distribuidores, agentes o representantes para servir nuevos mercados.
Los promotores del evento atraen expositores con estadísticas como 250 expositores de 12 países y 30 mil visitantes incluyendo compradores, distribuidores y mayoristas. El problema es que hay una gran diferencia entre visitantes y clientes. Muchas personas vienen solamente para ver cosas diferentes y pasar algunas horas. Otros buscan adornos originales, regalos etc. Entonces el reto para el expositor es usar su espacio de la manera más eficiente para llamar la atención de visitantes y convertirlos en clientes.
Rentabilizar la inversión
Mi stand de 3X3 metros costó 14 mil pesos por cuatro días. Esta vez la decisión fue de compartir el stand con compañeros de Arteaga, productores de licores y mermeladas. Cada uno pagaba 7 mil pesos y compartimos gastos de gasolina para viajar cada día entre Arteaga, Saltillo y Monterrey.
Fuimos a Monterrey un día antes para montar el stand. El horario era de las 10 am hasta las 9 pm. Con gastos de comida, agua, refrescos u otros, el prepuesto fue aproximadamente de 8 mil pesos. Suponemos que nuestros productos cuestan la mitad del precio de venta y así debemos realizar ventas de 16 mil pesos solamente para cubrir los gastos totales.
De los 30 mil visitantes hipotéticos, con mucho realismo debemos considerar que menos del 1% o 300 personas son clientes potenciales para nuestros productos. Y si estas 300 personas nos compran un promedio de 100 pesos, los ingresos serían de 30 mil pesos.
En mi caso fue menos, pero suficiente para justificar mi participación. Como el precio de mis productos varía entre 15 y 75 pesos, necesito clientes que compran un paquete de productos. Hay gente que se enamoran de ellos y compran más que 100 pesos y otros que quieren probar y gastan entre 15 y 50 pesos.
Algunos expositores venden artesanías caras y pueden rentabilizar su inversión con pocas transacciones, pero otros que venden pan, dulces y muchas otras necesitan vender más para no perder dinero. También productos bien conocidos como pan de pulque o dulces cristalizados son fáciles de vender, pero productos a base de leche de cabra son innovadores, entonces necesitamos mucho más tiempo para realizar una transacción.
Con o sin apoyo del Gobierno
A parte de mi compañero y nosotros, había dos otros productores de Arteaga: uno de chorizo y otro de licores. Entonces la delegación de Coahuila fue de cuatro productores, sin ningún apoyo económico, técnico o promocional.
La delegación de NL era más impresionante con productores y artesanos ocupando una docena o más de stands, todos pagados por el Estado.
Otra delegación importante fue la de Cuba, y con la situación económica que conocemos en este país, no puedo concebir como productores y artesanos pueden venir a vender a México sin ningun apoyo.
Diversificar la economía de Coahuila
Si Coahuila quiere reducir su dependencia de sectores pesados como el automotriz y quiere desarrollar un sector de Pymes para promocionar la creatividad y la cultura de los coahuilenses, hay que pensar a una estrategia de desarrollo a largo plazo y programas de apoyo económico, logístico, técnico y promocional. Está bien decir que los emprendedores, artesanos y Pymes son el motor de la economía de Coahuila y de México, pero falta pasar de las palabras a las acciones.
Conclusión
Participar en ferias comerciales, exposiciones o eventos promocionales es esencial al crecimiento de la mayoría de las Pymes. Pero debemos ser realistas sobre las expectativas de venta, tener un presupuesto adecuado y la capacidad de soportar muchas horas de preparación y de trabajo durante el evento. En mi caso la primera pregunta de clientes fue: ¿después de la feria, en donde puedo conseguir los productos? Mis productos son de consumo y no artesanías o adornos. No somos gitanos y debemos tener una estrategia para establecer una presencia permanente en el mercado. Si no, cuando se termine el producto, el cliente buscara a un sustituto local.
robertsavard@dravas.org / Twitter@robertosavard
Fui expositor en TlaquepArte Monterrey, en Cintermex del 1 al 4 de junio con mis productos artesanales de higiene personal a base de leche de cabra. Fue mi primera experiencia de este tipo en México, con nuevos productos. Hay 2 tipos de ferias comerciales: la feria para vender al público en general y la exposición para presentar y promover productos, servicios o tecnologías con un público específico.
TlaquepArte es una feria del primer tipo. Entonces el objetivo del expositor es de vender lo más posible durante la feria y para algunos encontrar nuevos clientes, distribuidores, agentes o representantes para servir nuevos mercados.
Los promotores del evento atraen expositores con estadísticas como 250 expositores de 12 países y 30 mil visitantes incluyendo compradores, distribuidores y mayoristas. El problema es que hay una gran diferencia entre visitantes y clientes. Muchas personas vienen solamente para ver cosas diferentes y pasar algunas horas. Otros buscan adornos originales, regalos etc. Entonces el reto para el expositor es usar su espacio de la manera más eficiente para llamar la atención de visitantes y convertirlos en clientes.
Rentabilizar la inversión
Mi stand de 3X3 metros costó 14 mil pesos por cuatro días. Esta vez la decisión fue de compartir el stand con compañeros de Arteaga, productores de licores y mermeladas. Cada uno pagaba 7 mil pesos y compartimos gastos de gasolina para viajar cada día entre Arteaga, Saltillo y Monterrey.
Fuimos a Monterrey un día antes para montar el stand. El horario era de las 10 am hasta las 9 pm. Con gastos de comida, agua, refrescos u otros, el prepuesto fue aproximadamente de 8 mil pesos. Suponemos que nuestros productos cuestan la mitad del precio de venta y así debemos realizar ventas de 16 mil pesos solamente para cubrir los gastos totales.
De los 30 mil visitantes hipotéticos, con mucho realismo debemos considerar que menos del 1% o 300 personas son clientes potenciales para nuestros productos. Y si estas 300 personas nos compran un promedio de 100 pesos, los ingresos serían de 30 mil pesos.
En mi caso fue menos, pero suficiente para justificar mi participación. Como el precio de mis productos varía entre 15 y 75 pesos, necesito clientes que compran un paquete de productos. Hay gente que se enamoran de ellos y compran más que 100 pesos y otros que quieren probar y gastan entre 15 y 50 pesos.
Algunos expositores venden artesanías caras y pueden rentabilizar su inversión con pocas transacciones, pero otros que venden pan, dulces y muchas otras necesitan vender más para no perder dinero. También productos bien conocidos como pan de pulque o dulces cristalizados son fáciles de vender, pero productos a base de leche de cabra son innovadores, entonces necesitamos mucho más tiempo para realizar una transacción.
Con o sin apoyo del Gobierno
A parte de mi compañero y nosotros, había dos otros productores de Arteaga: uno de chorizo y otro de licores. Entonces la delegación de Coahuila fue de cuatro productores, sin ningún apoyo económico, técnico o promocional.
La delegación de NL era más impresionante con productores y artesanos ocupando una docena o más de stands, todos pagados por el Estado.
Otra delegación importante fue la de Cuba, y con la situación económica que conocemos en este país, no puedo concebir como productores y artesanos pueden venir a vender a México sin ningun apoyo.
Diversificar la economía de Coahuila
Si Coahuila quiere reducir su dependencia de sectores pesados como el automotriz y quiere desarrollar un sector de Pymes para promocionar la creatividad y la cultura de los coahuilenses, hay que pensar a una estrategia de desarrollo a largo plazo y programas de apoyo económico, logístico, técnico y promocional. Está bien decir que los emprendedores, artesanos y Pymes son el motor de la economía de Coahuila y de México, pero falta pasar de las palabras a las acciones.
Conclusión
Participar en ferias comerciales, exposiciones o eventos promocionales es esencial al crecimiento de la mayoría de las Pymes. Pero debemos ser realistas sobre las expectativas de venta, tener un presupuesto adecuado y la capacidad de soportar muchas horas de preparación y de trabajo durante el evento. En mi caso la primera pregunta de clientes fue: ¿después de la feria, en donde puedo conseguir los productos? Mis productos son de consumo y no artesanías o adornos. No somos gitanos y debemos tener una estrategia para establecer una presencia permanente en el mercado. Si no, cuando se termine el producto, el cliente buscara a un sustituto local.
robertsavard@dravas.org / Twitter@robertosavard