Determinación de precios

Una de las cuatro variables dentro de la mercadotecnia "clásica" es el precio. Este elemento es sumamente importante ya que es la base para generar los ingresos de las organizaciones. Todo producto, idea, servicio, personaje, genera un costo y como consecuencia debe asignársele una cantidad para ser vendido.

Bien dice el dicho: "no hay nada gratis", claro existen aun sus excepciones, que a lo mejor apreciable lector, considera "extremas" o risibles. Dos ejemplos de cosas gratis son: el sol, el aire.

Todo lo que las empresas producen u ofrecen, tienen un costo y por lo tanto es indispensable asignarles una cantidad monetaria que los clientes deberán pagar: el precio.

Los consumidores tienden a asociar un grupo de percepciones entre el precio y el valor del producto; el precio y la calidad del producto; y claro, el precio con el costo del producto. Es la primera de estas asociaciones la que las PYMES deben poner especial énfasis, ya que es el determinante esencial para fijar el precio de un bien o servicio.

En la fijación de precios es necesario considerar los siguientes factores que inciden en su determinación.

La demanda

Este elemento se refiere a que tan sensible son los usuarios a una cantidad monetaria. Si sube el precio de su producto, ¿se compra menos o se compra más? Parece sencilla la respuesta, pero realmente no lo es. Algunos clientes están dispuestos a pagar más por un producto de lo que su empresa tiene en mente.

Los costos

Este factor es el corazón de la fijación de precios. Su empresa tiene que estimar de una manera clara y precisa sus tanto sus costos fijos, como los variables; también sus gastos. Es sugerible tener la ayuda de un contador quien nos asesore en este tema.

La competencia

Este componente de la fijación de precios, tiene su organización que monitorearlo perpetuamente. Su empresa tiene que identificar quienes son realmente los competidores de su negocio. Conocer quién es la competencia directa y quien es la indirecta, para más adelante identificar las otras categorías de competidores. A veces las compañías tienen una confusión en definir quién es realmente su competidor y piensan que es el negocio que vende exactamente los mismos productos o servicios que su compañía; lo anterior muchas veces no es cierto.

Los legales

El ingrediente legal hay que considerarlo porque algunas compañías venden productos cuyo precio están bajo el control del gobierno, por lo tanto su compañía tiene que entender y aplicar estas restricciones, de lo contrario corre el riesgo de cometer infracciones administrativas.

Los intermediarios

Si su empresa revende a otras organizaciones, es vital que considere un margen de ganancia para sus distribuidores. Este elemento es olvidado en unas ocasiones y quien paga las consecuencias, es decir quién pierde, es su empresa.


La estrategia

En este factor, su compañía tiene que definir el mercado meta al que dirigirá su oferta de precios; establecer que objetivos tiene al fijar sus precios, que pueden ser ganar participación de mercados; incentivar las ventas; generar lealtad entre otros. Así mismo, sus precios tienen que estar alineados con las otras variables de mercadotecnia tales como el producto, la distribución del mismo y su promoción.

Para finalizar la colaboración de esta semana, es importante resaltar que la fijación de precios de su empresa es elemento crucial que requiere que los principales colaboradores de la organización participen y que aporten con ideas en la definición de los precios de la compañía.