OPINIÓN
Contratar a una persona bonita y apasionada
lunes, 16 de abril del 2012
Una persona con buena personalidad puede aprender su trabajo, pero una persona capacitada y brusca no va a cambiar su personalidad. ¡Contrata gente pensando en la relación con tus clientes!
En México la tendencia general es de solicitar gente con diplomas y joven (menos de 40 años) para puestos de servicio a clientes o de gestión. Eso se puede explicar en parte por factores demográficos. México tiene una población joven y una amplia reserva de diplomados o jóvenes que van a salir de universidades en el próximo futuro.
En países como Canadá, Estados Unidos o muchos de Europa la situación es muy diferente. La tasa baja de natalidad y el envejecimiento de las poblaciones crea una presión importante porque la gente sigue trabajando más años. También los gobiernos de varios países quieren cambiar leyes y aumentar la edad legal para jubilarse. Cuando una persona se jubila, ella lleva sus conocimientos, su amplia experiencia profesional y su sabiduría personal. Su empleador pierde un activo precioso y la comunidad de negocios también.
Queremos tener confianza
Ya pasó el tiempo en el cual conocíamos a todo el mundo y podíamos dejar las puertas de la casa abierta, porque teníamos confianza. Ahora la duda y el miedo superan a la confianza en nuestras relaciones con familiares, vecinos y más aún con empresas y negocios. Entonces lo primero que vendemos antes que nuestros productos o servicios, es la confianza. Voy al taller mecánico porque el dueño hace un buen trabajo y cobra un precio justo. Además la seguridad de mi familia a 100 kilómetros por hora en carretera está en entre sus manos. Voy con el dentista porque con él no hay dolor. Voy con la peluquera que conoce mis preferencias y ofrece buenos consejos para mejorar mi apariencia. Voy a la carnicería porque la carne está fresca siempre y sus cortes tienen menos grasa y huesos. Esta lista de ejemplos podría ser más larga para ilustrar que en muchas circunstancias lo que compramos primero es una relación de confianza. Después, compramos un producto o servicio de calidad que satisface nuestra necesidad y con el cual no vamos a tener problemas. Varias empresas dicen en su publicidad que son los mejores, pero el cliente no busca el mejor, sólo algo entre lo bueno y lo excelente.
¿Quién puede vender la confianza?
Para vender la confianza, debemos crear una buena impresión desde el primero contacto con el cliente, si no, es muy posible que no hará un segundo contacto.
Para vender la confianza debemos también ser creíbles.
Entre dos médicos ginecólogos, un joven recién graduado con una playera de grupo rock y el que parece buen abuelo con su uniforme blanco, ¿cuál prefiere? Posiblemente uno o el otro depende de su edad y tipo de problema. La mujer madura con sobrepeso que necesita ropa interior no se siente muy bien con una vendedora flaquita de 18 años con piercing y pelo azul. En un restaurante elegante los meseros son gente con buena personalidad, excelente memoria, experiencia y conocimiento detallado de todos los platos. Para vender con éxito un seguro de vida, mejor una persona de 40 años o más y casada con hijos, una persona que entiende las preocupaciones de parejas jóvenes.
¿Y la pasión?
El joven licenciado en Administración de Empresas y apasionado de motocicletas va a tener más éxito en la venta de motocicletas que en la de seguros de vida y su credibilidad va a ser evidente. Antes de contratar una persona para la venta de productos o servicios, pregúntale ¿cuál es tu pasión? Cuando hablamos de nuestra pasión, lo hacemos con ojos brillantes, sonrisa y una expresión que es contagiosa.
¿Por qué quiere trabajar aquí?
Necesito trabajar o necesito dinero, son motivos lógicos para buscar un trabajo, pero no cualquier trabajo. ¿Hay gente que tiene una pasión para la venta de zapatos? Posiblemente no una pasión para los zapatos, pero para la venta o por el contacto con el publico si. Las personas tímidas, introvertidas o solitarias no tienen nada que hacer en una función de venta. Para esta gente hay funciones administrativas sin contacto con clientes o proveedores.
El perfil de mis clientes
Debemos construir nuestro equipo de venta en relación con el perfil de clientes que tenemos. Cuando tenemos principalmente clientes de 40 años y más, no debemos limitar el reclutamiento a jóvenes de entre 20 y 35 años. Debemos también arrimar hombres con hombres, mujeres con mujeres, jóvenes con jóvenes, y demás. En gimnasios y centros de salud el personal es joven y atlético, en funerarias es otra cosa.
Conclusión
No olvide que el cliente viene a su empresa o negocio primero por la relación, la confianza y la credibilidad, luego por productos o servicios. Entonces en su lista de criterios de reclutamiento, apunte “persona bonita y apasionada”. Su eficiencia de ventas va a mejorar y la satisfacción de clientes, también.
robertsavard@dravas.org
Twitter: @robertosavard
En México la tendencia general es de solicitar gente con diplomas y joven (menos de 40 años) para puestos de servicio a clientes o de gestión. Eso se puede explicar en parte por factores demográficos. México tiene una población joven y una amplia reserva de diplomados o jóvenes que van a salir de universidades en el próximo futuro.
En países como Canadá, Estados Unidos o muchos de Europa la situación es muy diferente. La tasa baja de natalidad y el envejecimiento de las poblaciones crea una presión importante porque la gente sigue trabajando más años. También los gobiernos de varios países quieren cambiar leyes y aumentar la edad legal para jubilarse. Cuando una persona se jubila, ella lleva sus conocimientos, su amplia experiencia profesional y su sabiduría personal. Su empleador pierde un activo precioso y la comunidad de negocios también.
Queremos tener confianza
Ya pasó el tiempo en el cual conocíamos a todo el mundo y podíamos dejar las puertas de la casa abierta, porque teníamos confianza. Ahora la duda y el miedo superan a la confianza en nuestras relaciones con familiares, vecinos y más aún con empresas y negocios. Entonces lo primero que vendemos antes que nuestros productos o servicios, es la confianza. Voy al taller mecánico porque el dueño hace un buen trabajo y cobra un precio justo. Además la seguridad de mi familia a 100 kilómetros por hora en carretera está en entre sus manos. Voy con el dentista porque con él no hay dolor. Voy con la peluquera que conoce mis preferencias y ofrece buenos consejos para mejorar mi apariencia. Voy a la carnicería porque la carne está fresca siempre y sus cortes tienen menos grasa y huesos. Esta lista de ejemplos podría ser más larga para ilustrar que en muchas circunstancias lo que compramos primero es una relación de confianza. Después, compramos un producto o servicio de calidad que satisface nuestra necesidad y con el cual no vamos a tener problemas. Varias empresas dicen en su publicidad que son los mejores, pero el cliente no busca el mejor, sólo algo entre lo bueno y lo excelente.
¿Quién puede vender la confianza?
Para vender la confianza, debemos crear una buena impresión desde el primero contacto con el cliente, si no, es muy posible que no hará un segundo contacto.
Para vender la confianza debemos también ser creíbles.
Entre dos médicos ginecólogos, un joven recién graduado con una playera de grupo rock y el que parece buen abuelo con su uniforme blanco, ¿cuál prefiere? Posiblemente uno o el otro depende de su edad y tipo de problema. La mujer madura con sobrepeso que necesita ropa interior no se siente muy bien con una vendedora flaquita de 18 años con piercing y pelo azul. En un restaurante elegante los meseros son gente con buena personalidad, excelente memoria, experiencia y conocimiento detallado de todos los platos. Para vender con éxito un seguro de vida, mejor una persona de 40 años o más y casada con hijos, una persona que entiende las preocupaciones de parejas jóvenes.
¿Y la pasión?
El joven licenciado en Administración de Empresas y apasionado de motocicletas va a tener más éxito en la venta de motocicletas que en la de seguros de vida y su credibilidad va a ser evidente. Antes de contratar una persona para la venta de productos o servicios, pregúntale ¿cuál es tu pasión? Cuando hablamos de nuestra pasión, lo hacemos con ojos brillantes, sonrisa y una expresión que es contagiosa.
¿Por qué quiere trabajar aquí?
Necesito trabajar o necesito dinero, son motivos lógicos para buscar un trabajo, pero no cualquier trabajo. ¿Hay gente que tiene una pasión para la venta de zapatos? Posiblemente no una pasión para los zapatos, pero para la venta o por el contacto con el publico si. Las personas tímidas, introvertidas o solitarias no tienen nada que hacer en una función de venta. Para esta gente hay funciones administrativas sin contacto con clientes o proveedores.
El perfil de mis clientes
Debemos construir nuestro equipo de venta en relación con el perfil de clientes que tenemos. Cuando tenemos principalmente clientes de 40 años y más, no debemos limitar el reclutamiento a jóvenes de entre 20 y 35 años. Debemos también arrimar hombres con hombres, mujeres con mujeres, jóvenes con jóvenes, y demás. En gimnasios y centros de salud el personal es joven y atlético, en funerarias es otra cosa.
Conclusión
No olvide que el cliente viene a su empresa o negocio primero por la relación, la confianza y la credibilidad, luego por productos o servicios. Entonces en su lista de criterios de reclutamiento, apunte “persona bonita y apasionada”. Su eficiencia de ventas va a mejorar y la satisfacción de clientes, también.
robertsavard@dravas.org
Twitter: @robertosavard