Ventas sin previa cita

−Este mismo lunes salgo a cambacear (vender de puerta en puerta) en parques industriales−. Comentó Mariana, ejecutiva comercial de una empresa de seguridad.

−¿Y cómo piensas realizarlo? −Le preguntamos.

−Entraré al parque para dejar folletos con mi tarjeta de presentación en las casetas de vigilancia de las empresas.

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Las llamadas en frío en ventas son tal vez la labor más difícil de un vendedor. Significa que intentes vender a alguien que no espera tu llamada, que no te conoce y muy probablemente tampoco conozca tu empresa y sus productos. Físicamente es cansado por la alta intensidad que se requiere para lograr tener una venta debido a su baja probabilidad de éxito y también es cansado mentalmente por el alto número de rechazos.

En el caso de Mariana no son llamadas, pero el concepto es igual, sólo que serían visitas en frío. Como podrás imaginar, se le augura baja probabilidad de éxito.

Hay varias opciones que conviene intentar antes de llegar al punto de tener que hacer llamadas en frío. Estas opciones aprovechan de mejor manera los recursos propios, los de la empresa y los de los miembros de esta.

Si tu labor es conseguir clientes nuevos, te ofrezco esta lista empezando con los de mayor probabilidad de éxito.

Tu propia red de contactos. Es importante que aproveches al máximo tu propia red y no solamente la de negocios, incluye también los de tu vida personal. Entre familiares, amigos, excompañeros de estudio o trabajo, vecinos, club, asociaciones, etcétera. Eso de no querer mezclar vida personal con negocios es una idea restrictiva que debes eliminar. Si dentro de tu red no tienes prospectos directos, muy probablemente alguien de tu red sí lo tendrá y podrá introducirte; encuentra la manera de pedirles referidos.

Red de contactos del equipo y la empresa. Solicita proactivamente referidos a compañeros del equipo, clientes satisfechos, exclientes, proveedores, extrabajadores y más, encontrando el momento y la forma adecuados para hacerlo. Durante un taller en una junta anual de una transnacional pregunté, “¿alguien de ustedes tiene un prospecto importante con el cual no haya podido entrar?”. Una dama mencionó un banco importante. Al cuestionar al resto de los participantes si alguien tenía un contacto cercano en ese banco, el caballero justo al lado derecho de la dama tenía acceso directo con el director general.

Eventos. Una buena fuente de prospectos son los eventos de la industria. Si tu empresa participa en ellos, sé muy proactivo en hacer primeros contactos y aprovecha la alta inversión realizada en la participación. Empezar una prospección haciendo referencia a que se conocieron en el evento, te da una gran ventaja en el proceso de venta. Otra línea de acción es que tu empresa sea la organizadora de eventos, como desayunos, donde los prospectos invitados reciban información de valor.

LinkedIn. En otro experimento que hice con tres vendedores de una empresa dirigida a la industria, les pedía que me dieran nombre de empresas de su interés donde no habían podido vender. Todos los prospectos mencionados que tenían algún puesto clave como contacto de alguno de los vendedores. Un contacto de primer grado es perfecto para ayudarnos, pero uno de segundo no está nada mal.

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La fuerza bruta de las llamadas en frío es la más bruta de las fuerzas. Acompáñala de una estrategia planeada y los resultados llegarán. Mariana, con su esfuerzo tan desenfocado, se brincó los pasos anteriores. Felicidades por su proactividad, con un buen plan, llegará a ser una estrella.

La peor forma de perder una oportunidad es darte cuenta de que no la viste y todo el tiempo la tuviste a la mano.

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